Мотивация в отделе продаж. Часть первая.

                                    У начальников отделов продаж, коммерческих директоров и других руководителей  понятие «мотивация» в период кризиса стали особенно популярны.  Как развить самомотивацию и суметь смотивировать торговую команду- вот о чем столько говорят и к чему стремятся.

Действительно мотивация – важная составляющая успеха или поражения.

Важная, но не единственная.

Она не заменит всю систему продаж, работу руководителей торговой команды, маркетинга и логистики.

Типичные жалобы: менеджеры по продажам немотивированны, не работает нематериальная мотивация, а на материальную денег нет/не дают.

В  действительности,  нематериальная мотивация является очень сильным стимулом для эффективной роботы как менеджеров по продажам, так и их руководителей.

Есть несколько ошибок, часто встречаемых у руководителей торговых команд по отношению к мотивации.

1.      Одни менеджеры мотивированы, а другие нет.
Как будто  мотивация – это качество человека. Как, например, красота, сила, ловкость или чувство юмора. Полагают, что одним мотивации от природы досталась больше, а других природа обделила.

          На самом деле  мотивированными не рождаются. Каждый человек  имеет несколько  областей , сфер деятельности. Семья, работа, хобби, друзья и т.д. У каждого есть область, в которой он действует с энтузиазмом и радостью. Следовательно, то, что кто-то не проявляет к роботе должной заинтересованности, то дело тут не в характере.

2.       Мотивация – это манипулированее.
      Это красивое слово, за которым прячется самое обычное манипулирование людьми. Выучи несколько трюков и «дергай за веревочки»

          На самом деле  правильно спроектированная и построенная мотивация и манипулирование не имеет ничего общего.

Есть три понятия: мотивация, стимуляция и манипуляция.  Три близких и одновременно разных термина.

           Что такое манипуляция?  
Манипуляция – это скрытое воздействие на человека в корыстных, выгодных для манипулятора целях.  Не предполагает  выигрыша манипулируемым, он используется как объект, а не как партнер.

          Что такое стимуляция?  
Стимуляция – это внешнее воздействие с целью получения от него желаемого поведения.

           Stimulus в Древнем Риме обозначал палку заостренную с одной стороны, которой погонщики кололи ослов, быков и прочую тягловую и вьючную живность, заставляя ее двигаться с должной скоростью и в нужном направлении. Это метод кнута и пряника, морковки.

             Чем мне нравится стимулирование - результат воздействия прогнозируем и поддается коррекции.

          Что такое мотивация?  
Мотивация – это внутреннее желание человека сдвинуться с места с целью или что-то получить или чего-то избежать.

 Отсюда два вида мотивации: положительная и отрицательная.

Для мотивации характерна выгода для обеих сторон. Выгода и для организации и для человека, так как мотивация: добровольное соглашение об итогах (результатах) труда.

Структурно мотивация состоит из 4 составных частей:

                  Сообщение корпоративных ценностей.  Людям необходимы знания ценностных ориентиров, понимание, что в компании считается хорошим и что плохим.  Это необходимо что бы сотрудник мог чувствовать себя хорошим при соответствии этим ценностям.

Иными словами нужно сориентировать.

                 Предоставление ресурсов ( зарплата, оборудованное рабочее место, соцпакет).

Иными словами сначала нужно накормить.

                  Понимание со стороны прямого руководителя.  Умение понять, похвалить, поддержать.

 Иными словами нужно погладить.

                    Неотвратимость и адекватность наказания. Умение спускать шкуру - неотъемлемая часть мотивации персонала.

Хотите  замотивировать: используйте 4 элемента: сориентируйте, накормите, погладьте, а уже только потом возьмите за глотку. Метод сложный, требующий от руководителя и организации знаний, умений и скоординированной, системной, долговременной роботы.

            Следовательно у коммерческого директора или начальника отдела продаж по отношению к менеджеру по продажам есть три пути:

            Тактика №1. Можно обмануть. Манипуляции и пустые обещания действенный механизм. На какое-то время.

            Тактика №2. Менеджера можно стимулировать. Метод кнута и пряника. Наказания и вознаграждения. Вариант кнут, без пряника встречается реже, а пряник без кнута, по слухам, нежизнеспособен.

            Тактика №3. Менеджера можно мотивировать. А это значит, необходимо зародить в нем интерес и вырастить желание к свершениям, к достижению общих целей. Что бы он шел, весело и радостно, получая от процесса материальное и нематериальное удовольствие. 

         Кнуто-пряничные и манипулятивные тактики относительно просты и в применении и в разработке.  Они универсальны для любых компаний и не требуют особых знаний и умений. Поэтому их чаще всего и используют. Побочные эффекты:

                         Контроль должен быть жесткий и постоянный.

                         Саботаж и имитация работы персоналом гарантированны. 

                         Высокая текучесть кадров.

                         Непрекращающиеся противостояния и напряженности в коллективе

         А вот зарождение и выращивание внутреннего мотива (желания) в продавце-это целое искусство.Искуство не только и не столько руководителя продаж, а всей организации в целом. Это следствие всей системы работы организации.

3.       Третья ошибка: ничто не мотивирует лучше, чем деньги. 
 Многие убеждены и уверенны, что подлинная и единственная основа мотивации- деньги. А все слова про нематериальную мотивацию и лояльность – это все «туман» за которым прячется нежелание повышать зарплат.

         Правда в том что с одной стороны, менеджеров не радует, когда они узнают что в других компаниях заработки выше, а с другой стороны люди ни к чему не привыкают так быстро ,как к новой, более высокой зарплате.

         Деньги хороший, сильный  мотиватор, но на короткие отрезки времени. Применяйте если Вам необходимо добиться эффекта быстро, в сжатые сроки.

          Помните, что позитивный эффект от удвоения оклада равен от 2 недель до месяца. Повышение процента или бонуса действует от 1 до 2 месяцев после обещания и 1 месяц после получения.  После, неизбежно, привыкание и новое недовольство в результате роста потребления.  

Период привыкания, во всех случаях, не превышает 3 месяцев.

        А в заключение советую посмотреть лекцию Дэн Пинка об удивительной науке мотивации.

        Суть в том, что при решении задач, требующих творческого подхода и умственных усилий, мотивация вида "Сделай это, а я дам тебе это.." не срабатывает, здесь нужен другой подход, а именно: Самостоятельность. Профессионализм. Целенаправленность.

         Традиционная идея вознаграждения не столь эффективна, как нам кажется. Прислушайтесь к поучительным историям и возможным перспективам.

         Чтобы смотреть выступление с русскими субтитрами, жмите "View subtitles" и выбирайте "Russian".