Вас назначили начальником отдела продаж. Позади резюме, собеседования, вопросы, ответы. Волнения, разочарования.
Ура, Вы победили!
Ура, Вы победили!
Подведем первые итоги.
Вначале новости хорошие:
Итог №1: Вы хороший продажник.
Да, это факт. Вы продали себя, так как выбрали именно Вас! Вы обошли других профессионалов в презентации товара (себя любимого), в преодолении возражений и колебаний покупателя.
Надеюсь, Вы не демпинговали? Не продешевили?
Итог №2: у Вас есть кредит доверия и время для того чтобы показать результат.
Иначе Вас, скорее всего не наняли бы.
Что такое прием нового сотрудника?
Победа надежды над опытом.
Надежду у работодателя Вы вызвали.
А теперь плохие новости:
Новость №1: Кредита доверия и времени терпения у начальников мало.
В лучшем случае месяца три. Сто дней.
Новость №2: Ситуация в отделе продаж горазда хуже чем рассказывали Ваши работодатели.
Во-первых, они тоже продавали свой товар: вакансию.
А когда продаешь, то…
Ну, Вы помните, как совсем недавно расхваливали себя любимого.
Много Вы говорили о своих промахах, неумениях, незнаниях, ошибках, скверных сторонах характера?
Во-вторых, чем выше начальник – тем дальше от народа и реального состояния дел.
В третьих, чтобы видеть - нужно знать что видишь.
Как может садовод сказать, что у него в саду нет лимона, если лимона он никогда не видел и о нем не слышал.
Как может Вам рассказать Ваш работодатель об отсутствии в отделе продаж маршрутизации, речевых модулей преодоления возражений, нормирования количества звонков или элементарной инструкции (стандарта) по приему входящего звонка, если о них он знает на уровне узнавания.
Справка:
Уровень узнавания это уровень памяти, когда мы вспоминаем, если, например, повторно видим объект. В отсутствие объекта не вспомним.
Следующий уровень: воспоминание, которое осуществляется при
отсутствии восприятия объекта. Это пассивная форма. Непроизвольно вспомнили.
Еще выше уровень: припоминание. Активная форма. Захотел – вспомнил.
Часто знания остаются на уровне узнавания. Будете рассказывать о каком-то методе или приеме продаж своим работодателям или менеджерам отдела продаж - а они в ответ: «Да мы это знаем!». Попросите рассказать: в ответ тишина или невнятный набор общих фраз. Помните: если человек что-то узнает, далеко не факт что он сможет воспроизвести. Я не говорю уже о разнице между знанием и умением применить, между умением применить и привычкой, навыком применять.
Новость №3: Домашние заготовки не работают.
Помните Л. Н. Толстой утверждал, что «все счастливые семьи счастливы одинаково, а каждая несчастная семья несчастна по-своему».
Смею поспорить с классиком: не только каждая семья несчастна по своему, но и счастливые тоже счастливы по своему.
Так и отделы продаж вместе с организацией живут, развиваются, изменяются.
Рынок, регион, конкуренты, ассортимент, люди – все меняется, переплетается, и нет одинаковых ситуаций, нет одинаковых решений.
Да, можно найти общие подходы, типичные, «проверенные» решения. Но нет универсальных решений, нет однозначных правил.
Было бы иначе, зачем платят такие деньги руководителям?
Написали бы книжку, инструкцию и вот Вам алгоритм: если событие или состояние А то делаете действие Б, если В то С.
Многие пытаются, пишут, но не многим помогает.
Ваш предшественник, кстати, книги умные читал? И до этого где-то успешно работал? Ведь не назначили бы начальником отдела продаж первого встречного?
И где он сейчас?
Повторю еще раз:
Новость №1: Кредита доверия и времени терпения у начальников мало.
В лучшем случае месяца три. Сто дней.
Новость №2: Ситуация в отделе продаж горазда хуже чем рассказывали Ваши работодатели.
Новость №3: Домашние заготовки не работают.
Новая организация, новые люди, товары, клиенты.
Как говорила одна блондинка: «Теперь, когда ты заполучил меня сюда,
что мы будем делать ?»
( продолжение следует)
0 коммент.:
Отправить комментарий